در دنیای تجارت امروز، به‌‌ویژه در بخش فناوری هر روز استارت‌آپ‌های جدیدی راه‌اندازی می‌شوند. از عوامل بسیار مهم در موفقیت استارت‌آپ‌ها داشتن یک پیش‌بینی‌های ضروری مالی برای استارت‌آپ‌ها و طرح کسبوکار منطقی است که پیش‌بینی‌های مالی هدفمند داشته باشد.
کارشناسان و مدیران مالی به کارآفرین‌ها کمک می‌کنند تا با در نظر گرفتن مفروضات منطقی و طراحی برنامه دقیق مالی، احتمال جذب سرمایه‌گذار را بالا ببرند.
اصلاح و بهبود این پیش‌بینی‌ها به استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند با ساده‌سازی اطلاعات و پرداختن به معیارهای سنجشی کلیدی، مانند اندازه بازار، از پیچیده شدن اطلاعات جلوگیری کنند.
در این مقاله، فهرستی از ملاحظات عملی مربوط به این موضوع تهیه شده که استارت‌آپ‌ها و کارشناسان مالی که به آن‌ها کمک می‌کنند باید این فهرست را در نظر بگیرند.این فهرست به‌هیچ‌وجه جامع و کامل نیست و ایده‌های مطرح‌شده ممکن است برای بسیاری از خوانندگان آشنا باشد. بااین‌حال این فهرست با این هدف تهیه شده که به‌عنوان راهنمایی حاضر و آماده در جلسات مهم، مورد استفاده قرار بگیرد.
درآمد (Revenue)
اگر پیش‌بینی‌های ضروری مالی برای استارت‌آپ‌ها در باره درآمد به میزان قابل توجهی اشتباه باشد،شرکت با ریسک استخدام نیروی بیش از نیاز یا کمتر از حد لازم یا خرید دارایی‌های غیرضروری مواجه می‌شود. علاوه بر این،درآمد از معیارهای سنجش کلیدی برای سرمایه‌گذاران هم محسوب می‌شود. لازم نیست برآوردها دقیق باشند،اما باید واقع‌گرایانه باشند و بر اساس برنامه‌ای عملی و امکان‌پذیر تخمین زده شوند.
قبل از هرچیز مهمترین مسئله مشخص کردن مدل درآمدی براساس ساختار کسبوکار است که اولین گام در پیش‌بینی درآمد است. به‌عنوان مثال برای یک کسبوکار ارائه خدمات نرم‌افزاری (SaaS)، دریافت حق اشتراک و برای یک مارکت‌پلیس، دریافت کارمزد جز معمول‌ترین مدل‌های درآمدی به‌شمار می‌آیند. در صورتی که هنوز مدل درآمدی مشخصی برای کسبوکار خود درنظر نگرفته‌اید، لازم است که براساس حوزه فعالیت، مشتریان، تامین‌کنندگان و دیگر عوامل موثر کسبوکار نسبت به مشخص یا پیش‌بینی کردن مدل درآمدی در فازهای مختلف طول عمر کسبوکار اقدام کنید.
برنامه درآمدی براساس مدل درآمدی تدوین شده و محصولات و خدماتی که کسبوکار برای ارائه به مشتریان خود درنظر گرفته است، مشخص می‌شوند. به عنوان مثال برای یک کسبوکار SaaS، پلن‌های مختلف فروش پیشرفته یا سازمانی لاین‌های متنوع درآمدی را تشکیل می‌دهند که مشتریان با خصوصیات متفاوتی را شامل می‌شوند.
شناسایی عومل رشد
شناسایی عوامل رشد و ریزش کاربر و به‌تبع آن درآمد یکی دیگر از گام‌های مهم در پیش‌بینی‌های ضروری مالی برای استارت‌آپ‌ها در حوزه درآمد است. این بخش از طراحی برنامه مالی رابطه مستقیمی با برنامه‌های رشد و بازاریابی کسبوکار دارد. تیم باید براساس برنامه‌های بازاریابی و فروش، کمپین‌های بازاریابی، نرخ ریزش کاربر(Churn Rate) و همچنین نرخ تبدیل کاربر به مشتری، تخمین درستی از روند رشد مشتریان خود داشته باشد.
قیمتگذاری(Pricing) یکی دیگر از گام‌های پر‌اهمیت در تدوین برنامه مالی است. این مقاله وارد جزئیات روش‌های قیمتگذاری نمی‌شود.
اگر روش‌های قیمتگذاری محصول یا خدمت شما هنوز مشخص نشده است، از راهنمایی‌های مرتبط با قیمتگذاری یا مقاله‌های مربوط کمک بگیرید تا مطمئن شوید از روش‌های درست قیمتگذاری استفاده کرده‌اید.
بعد از طی کردن گام‌های مذکور،بر اساس تعداد مشتری پیش‌بینی شده و قیمتگذاری محصول یا خدمت، میزان درآمد کسبوکار در هر مقطع زمانی محاسبه می‌شود. برای اینکه در این برنامه مالی دقت و کیفیت پیش‌بینی بهتری داشته باشید، می‌بایست برخی موارد و بایدها و نبایدها را به‌صورت ویژه در نظر بگیرید.
بایدها و نبایدها پیش‌بینی‌های ضروری مالی برای استارت‌آپ‌ها
- درنظر داشته باشید برنامه مالی باید حداقل برای ۳ سال آینده طراحی شود. به همین خاطر حتما نرخ رشد ماهانه و سالانه درآمد کسبوکار را با کسب‌وکارهای مشابه و همچنین موفق‌ترین‌های آن‌ها مقایسه کنید. در‌صورتی که میزان رشد درآمدی که در نظر گرفتید از بهترین بازیگران آن حوزه در مقاطع مشابه طول عمر کسبوکار فاصله معنی دار داشته باشد، یعنی در پیش‌بینی‌های خود دقت کافی را نداشته‌اید.
- برای اینکه پیش‌بینی درست و قابل اتکایی داشته باشید، حتما سناریوهای مختلف خوش‌بینانه و بدبینانه را در نظر بگیرید.
- در فایل مالی کسب‌وکارتان، ارتباط داده‌های ورودی و خروجی را حفظ کنید تا در صورت نیاز به تغییر در هر یک از شاخص‌ها نتیجه خروجی درستی بگیرید.
- با توجه به اینکه طول عمر بلوغ یک کسبوکار به صورت تقریبی بین 5 تا 10 سال تخمین زده می‌شود، فاکتور اندازه بازار و سهم بازار احتمالی کسب‌وکارتان را در قیاس با رقبا درنظر داشته باشید.
- درنظر داشته باشید که همواره بخشی از مشتریان خود را از دست خواهید داد به همین دلیل در نظر گرفتن نرخ ریزش درست از اهمیت بالای برخوردار است.
هزینه ها در پیش‌بینی‌های ضروری مالی برای استارت‌آپ‌ها
به صورت معمول، هزینه‌های یک کسب و کار به دو بخش هزینه‌های عملیاتی و هزینه‌های غیرعملیاتی تقسیم می‌شود. تمامی هزینه‌هایی که به صورت مستقیم با عملیات، تولید و فروش کسب و کار ارتباط دارند مثل هزینه‌های منابع انسانی هزینه‌های عملیاتی به حساب می‌آیند. هزینه‌های غیر عملیاتی هزینه‌هایی هستند که مستقیما روی عملیات اصلی شرکت تاثیری ندارند مثل هزینه بهره.
همچنین برای کسب و کارهایی که تولیدی، هزینه‌هایی نظیر هزینه مواد اولیه باید در نظر گرفته شود اما در استارت‌آپ‌های نرم افزاری این ردیف هزینه وجود ندارد. در واقع در کسب و کارهای نرم افزاری هزینه تولید همان هزینه نیروی انسانی و زیرساخت‌های نرم افزاری است.
هزینه های منابع انسانی و پیش‌بینی‌های ضروری مالی برای استارت‌آپ‌ها
هزینه منابع انسانی شامل حقوق، مزایا، بیمه، مالیات، سنوات و عیدی نیروهای انسانی شرکت می‌شود. برای طراحی درست این بخش از برنامه مالی، برآورد صحیح از تعداد نیروی انسانی مورد نیاز شرکت طی بازه زمانی پیش بینی شده اهمیت دارد.
میزان حقوق و تعداد نیروی انسانی بر اساس سمت، شرح شغل و کیفیت مورد انتظار می‌بایست بر اساس اعداد واقعی بازار هر بخش و همچنین نقشه راه یا رود مپ محصولی و بازاری برآورد شود.
هزینه‌های بازاریابی و پیش‌بینی‌های ضروری مالی برای استارت‌آپ‌ها
ایجاد روابط بنگاه به بنگاه (B2B) و میان‌شرکتی و همچنین تبلیغات برای مصرف‌کنندگان(B2C) و فروش‌های ویژه و تخفیف‌ها همگی باعث ایجاد درآمد می‌شوند. هزینه‌های بازاریابی به‌شکل درصدی از درآمد، بسته به نوع صنعت متفاوت هستند، اما به‌طور معمول بین ۵ تا ۲۰ درصد از درآمد را به خود تخصیص می‌دهند.
در سال‌های اول و دوم، سهم هزینه‌های بازاریابی از مجموع هزینه‌ها بیشترند. در این دوران شرکت در حال افزایش دادن آگاهی از برند یا همان اصطلاح مشهور Brand awareness است.
نباید فراموش شود که در ابتدای توسعه محصول، سهم هزینه‌های بازاریابی بسیار کم و عمده هزینه‌ها صرف نیروی انسانی و زیرساخت می‌شود.
شاید
تیم‌ها در پیش‌بینی مالی خود حتما باید بر اساس برنامه‌های رشد و مسیر توسعه کسب و کار، برنامه‌های بازاریابی خود را تدوین کنند و هزینه‌های این بخش را برآورد کنند. نکته اینکه رابطه معناداری بین برنامه‌های بازاریابی و رشد درآمد وجود دارد به همین دلیل منطق هزینه‌های این بخش و پیش‌بینی‌های درآمدی نباید با یکدیگر در تناقض باشند. برنامه‌هایی نظیر کمپین‌های بازاریابی، تبلیغات محیطی، تخفیف‌ها و فروش ویژه، برندینگ و برنامه‌های فروش در این دسته قرار می‌گیرند.
هزینه‌های زیرساختی و فضای کار
به صورت کلی تمامی هزینه‌هایی که برای فضای کار و موارد مربوط به زیرساخت‌های فنی توسعه و نگهداری محصول می‌شود در این دسته قرار داده می‌شوند(شامل کلیه هزینه ها مثل اجاره، اینترنت و ….).
هزینه‌های سرمایهای(دارایی ثابت)
در فضای استارت‌آپی، عمدتا هزینه‌های سرمایهای شامل خرید تجهیزات و نرم‌افزارهای کامپیوتری و دیگر تجهیزات اداری از قبیل میز و صندلی و … می‌شود، اما در صورتی که استارت‌آپ هزینه‌ای را صرف خرید ملک، خودرو یا هر کالای سرمایهای دیگری کند، این قبیل هزینه‌ها در این دسته قرار می‌گیرند.
هزینه‌های عمومی و اداری
هزینه‌های مربوط به دفتر و محل کار از قبیل دکوراسیون، نظافت، ملزومات اداری، غذا و مواد خوراکی برای کارکنان، قبوض خدماتی و غیره در این دسته قرار دارند. این بخش از هزینه‌ها سهم به نسبت کمتری از کل را به خود اختصاص می‌دهند.
هزینه‌های قانونی
راه‌اندازی یک کسبوکار جدید با هزینه‌های قانونی متعددی همراه است که بعضی از آن‌ها فقط یک بار و بعضی به‌طور مرتب پرداخت می‌شوند.
سرمایه در گردش
یکی از مهمترین فاکتورهایی که در بسیاری از موارد یا فراموش می‌شود، موضوع سرمایه در گردش کسب و کار است.
مثال سرمایه در گردش:
به عنوان مثال یک شرکت ارائه دهنده یک پلتفرم تناسب اندام نیازی به سرمایه در گردش ندارد و بر اساس خدمتی که به مشتری ارائه می‌کند بلافاصله و یا حتی قبل از ارائه خدمت درآمد خود را محقق می‌کند. اما یک نمایشگاه آنلاین خودرو را در نظر بگیرید که کار آن خرید و فروش خودرو به صورت آنلاین است. این کسب و کار ابتدا اقدام به خرید خودرو می‌کند و بعد از ارائه برخی خدمات ارزش افزوده اقدام به فروش آن می‌کند. این کسب و کار برای خرید خودرو و هزینه‌های جانبی دیگر نیاز به یک سرمایه در گردش به میزان ارزش خرید در مدت زمان فاصله خرید تا فروش دارد.
جریان نقدینگی (CASH FLOW)
جریان نقدینگی کسب و کار مابه‌التفاوت تمامی پول‌های ورودی و خروجی و در واقع نمای کلی تمام هزینه ها و درآمدهای کسب و کار شماست(به صورت بازه زمانی).
فرمول محاسبه نقدینگی
ساده‌ترین فرمول و بیان برای محاسبه جریان نقدینگی کم کردن هزینه‌های سرمایهای(دارایی‌های ثابت) از EBITDA است. برای محاسبه EBITDA که نشان‌دهنده سود قبل از کسر بهره، مالیات و استهلاک است شما باید هزینه‌های مربوط به مالیات، بهره و استهلاک را به سود خالص کسب و کار(درآمد منهای کل هزینه‌ها به استثنای هزینه‌های سرمایهای) اضافه کنید. با توجه به اینکه عموما استارت‌آپ‌ها مخصوصا در مراحل اولیه مواردی از قبیل بهره، استهلاک و مالیات را در پیش‌بینی‌های مالی خود در نظر نمی‌گیرند، EBITDA مساوی درآمد منهای هزینه‌ها(به استثنا هزینه‌های سرمایهای) است.
مفاهیم ترازنامه:
مفاهیم متعدد دیگری هم در ترازنامه هستند که جریان نقدینگی را مشخص می‌کنند. مانند حساب‌های دریافتی، پرداختی‌ها، موجودی و غیره. اگر حوزه فعالیت‌تان چرخه نقدینگی خیلی بلندمدتی داشته باشد یا سرمایه‌گذاری اولیه بسیار زیادی را بخواهد، آن‌وقت باید یک برآورد جریان نقدینگی سالیانه هم بر اساس این موارد تهیه شود.
در غیر این صورت، درآمد قبل از کسر بهره، مالیات، استهلاک تجهیزات و استهلاک مالی و سرمایه‌گذاری‌های ثابت برای دور سرمایه‌گذاری اولیه (seed round) کافی است. بعد از دور ابتدایی، بررسی تأثیر سرمایه‌گذاری برای به‌دست
آماده کردن اطلاعات جهت ارائه
اکنون وقت آن است که آن‌ها را به‌شکل مجموعه‌ای از داده‌ها دربیاورید که به تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاران احتمالی و صاحبان کسب و کارها کمک کند. اطلاعات و مباحث بیان‌شده باید بر مفروضات کلان متمرکز باشند و این اطمینان را ایجاد کنند که کسبوکار قابلیت بزرگ شدن و رشد دارد.
مورد شماره ۱: صورت سود و زیان اجمالی
بخش‌های زیر را برای دوره‌ای سه تا پنج‌ساله در قالب یک صورت‌حساب سود و زیان برای هر سال ارائه دهید.
درآمد
هر لاین درآمد را در یک ردیف مجزا درج کنید و درآمد خالص کل را هم محاسبه کنید.
هزینه‌های فروش
میزان کل هزینه‌ها، هزینه به‌شکل درصدی از درآمد، سود ناخالص (درآمد منهای هزینه‌های فروش) و حاشیه‌ی سود ناخالص (سود ناخالص به‌شکل درصدی از درآمد) را نشان دهید. در صورت امکان، هزینه‌های فروش را برای هریک از اهرم‌های درآمد جداگانه مشخص کنید.
هزینه‌ها
سهم هزینه‌های هر دسته از کل هزینه‌ها، نسبت هزینه‌ها به درآمد و سود ناخالص(درآمد منهای هزینه‌های غیر سرمایهای) را مشخص کنید. سعی کنید هر هزینه عمده دیگری را که ممکن است مختص کسبوکار شما باشد هم دسته‌بندی کنید.
عدد EBITDA
مبلغ سود قبل از کسر بهره، مالیات و استهلاک را به‌صورت کلی و به‌شکل درصدی از درآمد خالص نشان دهید.
مورد شماره ۲: جریان نقدینگی
دو ردیف زیرِ درآمد قبل از کسر بهره، مالیات، استهلاک هر سال اضافه کنید: یکی برای جریان نقدینگی کل آن سال خاص، و یکی هم برای جریان نقدینگی تجمیعی.
مورد شماره ۳: دارایی‌های ثابت(هزینه‌های سرمایهای)
طرح و برنامه‌ی سرمایه‌گذاری‌های ثابت را برای هر پروژه و برای هر سال در ارائه درج کنید.
مورد شماره‌ی ۴: فهرست مفروضات کلیدی مربوط به درآمد و هزینه‌ها
بدون ورود به جزئیات بیش از حد، نکته‌های مربوط به مفروضات کلیدی را اضافه کنید تا مخاطبان شما متوجه شوند درآمد و هزینه‌ها چگونه برآورد شده‌اند. می‌توانید این نکات را در همان صفحه صورت سود و زیان یا در صفحه‌ای مجزا بنویسید.
مورد شماره ۵: معیارهای کلیدی و نمودارها
نقطه‌ی سربه‌سر
نقطه‌ی سربه‌سر را می‌توانید به‌صورت ریالی یا به صورت واحد محاسبه کنید. این معیارِ سنجش در درون سازمان به تعیین استراتژی‌های قیمتگذاری و تولید کمک می‌کند و نشان می‌دهد که حدوداً چقدر زمان می‌برد تا شرکت به سوددهی برسد.
دوره بازگشت سرمایه
منظور از دوره بازگشت سرمایه مدت‌زمانی است که برای بازگرداندن سرمایه‌گذاری اولیه لازم است. سرمایه‌گذاری با دوره بازگشت سرمایه کوتاه مطلوب است؛ مدت زمان این دوره بسته به سرمایه‌گذار و حوزه‌ای فعال در آن، متفاوت است. مدت‌زمان مطلوب برای دوره بازگشت سرمایه در پروژه‌های مرتبط با تکنولوژی یک تا دو سال است.
نمودارها
سعی کنید اطلاعات زیر را در قالب یک نمودار رنگی به‌نمایش بگذارید:
- درآمد در طول زمان به همراه خط روند
- هزینه‌ها در طول زمان به همراه خط روند
- جریان نقدینگی در طول زمان به همراه نقطه سربه‌سر و دوره بازگشت سرمایه
- عوامل درآمدزا و مفروضات مربوط در طول زمان
اندازه‌ی بازار
سعی کنید مخاطب شما از پتانسیل کل بازار و آن بخش از بازار که کسب‌وکارتان قصد به‌دست آوردن آن را دارد(سهم بازار کسب و کار شما) تصویری پیدا کند.
مورد شماره‌ی ۶: بایدونبایدهای ارائه
بایدها:
- ارائه باید ساده و به‌دور از پیچیدگی باشد.
- مبلغ‌ها را با میلیون یا میلیارد رند کنید.
- مفروضات کلیدی را برجسته کنید.
نبایدها:
- از اعداد اعشاری استفاده نکنید.
- با ارائه جزئیات بیش از اندازه روایت کلی را پیچیده و مبهم نکنید.
- میزان سرمایهای که درخواست می‌کنید نباید کمتر یا به میزان درخور توجهی بیشتر از سرمایهای باشد که برای رساندن کسبوکار به سوددهی(طبق آنچه در صورت سود و زیان نشان داده شده)لازم است.